Менеджер із торгового маркетингу, Нові Ринки Східної Європи і Центральної Азії
Як ви потрапили в "Крафт Фудз Україна"?
- Я прийшов у компанію 2005-го, після року роботи в торговому маркетингу компанії Gillette. У "Крафт" мене взяли на посаду спеціаліста з торгового маркетингу в категорії кави. Через п'ять місяців компанія почала розвивати бізнес у Молдові, Білорусі й країнах Кавказу, і я паралельно займався і цим напрямком. Фактично вів ці ринки. Через три роки мене призначили менеджером і відтоді я відповідаю за торговий маркетинг в 11 країнах Нових Ринків.
Що особливого в роботі на нових ринках?
- 2005 року все тільки починалося. Необхідно було зрозуміти, які є категорії й основні канали продажу, що потрібно команді збуту для максимально швидкого розвитку бізнесу. Спочатку ми зосередилися на чіпсах - найімпульснішій нашій категорії. Майже весь рік роботи організовували розробку й встановлення торгового обладнання. Другим етапом стала категорія шоколадної плитки. Шоколад - це на 60 відсотків імпульсна покупка, і з ним ситуація аналогічна: якщо на місці розрахунку поставити поличку з товаром, продаж збільшується в кілька разів. Тобто, щоб закріпитися в цих країнах, ми починали з найбільш імпульсних товарів, а згодом фокусувалися на інших - печиві, каві.
З якими труднощами довелося боротися?
- Функція торгового маркетингу до 2005 року була на етапі становлення. Довелося з нуля створювати команду і налагоджувати співпрацю з відділом збуту. До нас тоді ще не дуже серйозно ставилися. Але всі ці роки я сприймаю збут як внутрішнього клієнта для торгового маркетингу й у співпраці з цим відділом постійно намагаюся перевершувати їхні очікування. Завжди оцінюю, чи все зроблено максимально ефективно, що можна покращити. Також робота має бути цікавою для мене, тоді я можу передати своє захоплення збуту, надихнути їх, заразити своєю ідеєю.
Якими досягненнями найбільше пишаєтеся?
- 2010 року відбулася інтеграція Kraft Foods із Cadbury і в нас з'явився новий продукт - жувальна гумка DIROL. Ми поставили собі мету - стати лідером у прикасовій зоні. Прагнули бути присутніми на касі з усім портфелем імпульсних продуктів, а тут дуже сильна конкуренція. Є компанії, які по сто років ведуть свій бізнес і продаються винятково на касі. Але якщо ми станемо лідерами на цій території, то зможемо якісно розміщувати наші товари й збільшувати продажі. Плюс коли в майбутньому будемо запускати нові імпульсні товари, це дасть нам можливість ставити їх на касу й успішно продавати. Разом із відділом збуту ми розробили унікальний прикасовий модуль. На нашу думку, нічого подібного не використовувалося за весь цей час, що працюють наші найбільші конкуренти. Ми поставили вже близько півтисячі таких модулів і змусили весь ринок про це говорити. Жодна з компаній раніше не наважувалася зробити те, що вдалося нам.